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進擊電商戰國-大王,您的策士何在?(上)

By Astral Web 1 year agoNo Comments
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跨境電商策略

前言

不消說,孫子兵法在政治/經濟領域已經是一部堪稱教戰守則般的存在,春秋末年,孫臏龐涓雖不是王侯之尊,卻以強大的軍事將才,在動盪的環境中型塑著那個時代的樣貌;孫臏龐涓本是同門師兄弟,所師承的鬼谷子,還有其他兩名同為人們所熟知的學生,即是在戰國時期分別主張合縱眾弱以抗強秦的蘇秦,連橫秦/齊兩強以併天下的張儀

蘇秦一人揹著六國相印返鄉時,各國間的互動早已不是表面上看到的聯盟關係,實則各懷鬼胎;如果在現今商場上重演當時東周末年的情境,不啻是中小企業間,一同對抗企圖將市場托拉斯化的大型集團的套路,從另一方面來說,也可說是如阿里巴巴與亞馬遜規模的大型集團,併吞電商版圖的過程。

對有心擴展商業版圖的企業來說,電商之戰在所難免,如何在亂世之中自處;又如何透過跨境商務,擴大企業自身的優勢,絕對是經營者們無不深思熟慮的議題。如果說把孫子兵法比喻為管理經營者必修的心法,而戰國策中一篇篇談判桌上的互動以及深宮内院的較勁,正是實戰演練後的案例分享,您絕對可以從中借鏡一二。

跨境電商商業策略01

公元前356年商鞅變法時的戰國形勢

圖片來源-維基百科

 

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策士何在?

縱橫家的學說,在秦橫掃六國之後,跟著被掃掉的國家,一併被帶入了歷史的洪流,直到漢代劉向重新彙整編輯,才讓這套實用主義導向的學說重見天日;畢竟在獨尊儒術的年代,實用有效到令當權者難以招架的思想,以及功利主義,都是不能說的關鍵字。

這也解釋了,為什麼中外歷史三四千年來,向當權者推銷一套邁向成功的模型,然後實踐之,這樣模型驅動的決策模式運作了這麼久。而策士這樣的角色,在某種層面上,都是精通行銷的大師;因為他們抓住了最具影響力的人物,並成功地推銷了自己的意念。

我們無意評論功利主義的道德正確性,但你無法否認,恰如戰場的商場上,幫助你攻下城廓的過程,一切看數字與強調性價比的實用主義,的確是最有效的信仰。

 

您的”策略”應來自於解讀後的”數據”

策士,在不同的年代,有不同的名稱;到了現代,我們通常都管他們叫顧問,在前面冠上個特定領域藉以識別;相信您的企業一定有法律顧問、會計顧問、行銷顧問等等幕僚,互相協作成為企業的整體智庫。但電商這個題目,卻鮮少有聽過電商顧問這回事。

從我們透過協助各種企業操作切入跨境電商的經驗,發現常見的是市場部門或行銷部來門主持這場戰事,乍聽之下沒甚麼問題,殊不知,這就像是當年曹操赤壁決戰時,找了終年在馬背上討生活的于禁來主持水兵一樣,為了追求能讓騎兵在水上發揮最大戰力,搞出了一個連環船,結局你我都很清楚-戰場的特性改變了,死守既有的戰鬥方式,一個錯誤決定所招致的後果往往是災難式的。

和軍隊的單兵作戰能力一樣,企業本身的基本功當然是與時俱進的商品品質,但在推出新策略的同時,不管是價格面或是行銷面,往往迎來了競爭對手與消費者的雙重挑戰,如何招架與回應?和先前舉的例子呼應,如果不能洞燭先機,找出決勝點,翻船在所難免。而在電商這個戰場上,拚搏的不只是價格競爭力、平台順暢度、金流便利性以及物流滲透度這些外顯因素,更重要的是臨機應變的能力,而主導策略靈活度的最重要內核,即是數據的解讀能力。能夠從中理解自身強項,找出消費者的共鳴點,藉此燃起一把燎原火的企業,往往會是在市場上的勝出者。

數據的來源很多,很多企業也早已存在管理內部資源的系統,但更多的狀況是,這些系統無法即時反應市場前線的行銷成果,若加入金/物流等更為複雜的因素,更多的變因,導致策略靈活度大打折扣。

電子商務是達成『全通路經營』的必要條件

回到冷兵器的戰場,身為將領的你絕對不會在開闊地和對手的騎兵硬拚吧!而現今的商務戰場,也是相同道理,多了一條通路,等於多了一個選擇戰場的話語權,爭取了一個決定主從地位的條件;電商絕大多數的企業來說,無疑是多了一條可銷售的通路,但這條通路除了銷售之外,其實有更多意義:

  • 收集使用者的消費偏好。
  • 透過比較心理,刺激消費者更加主動的購物行為。
  • 連貫金物流的整體流程,評估各階段所花費的成本。
  • 與實體通路結合,創造多元化/組合式的消費體驗。
  • 收集行銷活動的結果並評估其成效。

 

這些都是隨手可舉的例子,在數位時代裡,消費者對於品牌的認識與體驗,是由許多通路以及媒體混雜而成,甚至從第三方的社群與第一線的服務人員所提供,你無法拒絕『Omnichannel-全通路經營』是一個正在成型的經營模型,而電子商務是這個模型中的必要條件。

我們深知有心跨入電商的企業,尤其是有跨境需求的,對於市場與行銷絕對是作足了功課;但對於數據的整合利用,據此解讀並調整現行策略,擬定具體的建議,就讓老司機載您一程的同時,提供一些錦囊妙計吧。

跨境電商商業策略02

未完待續...下一篇文章請見:進擊電商戰國-大王,您的策士何在?(下)

我們將循著這個脈絡,提供您一些初步自檢的參考,不管您是正在事業正在起飛中,想進入電商領域的中小企業,或是正面臨多方系統整合的品牌業者,都希望能對您有幫助。同時這篇文章也為後續的系列鋪個路,未來我們希望能從電子商務領域的時事中,找到歷史故事能與之相呼應的橋段,藉此得到一些啟示與靈感。

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延伸閱讀:

電商創業的致勝關鍵- Traction

電商網站優化-電子商務平台該避免的錯誤!

 

相關資料提供
  • [Wiki]戰國七雄
    https://zh.wikipedia.org/wiki/%E6%88%98%E5%9B%BD%E4%B8%83%E9%9B%84

     

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