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數位化浪潮來襲!B2B銷售該走向線上的5個原因

Astral WebBy Astral Web 9 months agoNo Comments
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某日,一家歷史悠久的傳產A公司,某個業務員手拿電話,心急如焚,似乎在與電話另一端的客戶解釋著什麼,過了片刻,他失望的掛上電話,兩眼空洞的看著天花板喃喃自語 ; 

「這個月已經是第三個了」  ——

又有客戶倒向了競爭對手的懷抱了,他百思不得其解,靠著長期經營爭取來的客戶,怎麼就這樣跑了呢?

另一廂,B公司老闆看著這個月份的業績報告,喜悅之情溢於言表。
自從公司下定決心施行商業數位化政策後,不止獲得客戶的好口碑,讓業績蒸蒸日上,在內部管理也降低與多不必要的額外成本,雖然轉型期間有一段不小的陣痛期,但這樣的成果也是相當值得的。

這個看似戲劇的情節,正在你我的現實生活中上演。

事實上,電子商務不僅僅徹底改變了B2C零售型態,這股風潮也正悄悄地席捲B2B銷售的生態圈。

 

然而相較於B2C銷售在數位化的普及程度來說,大多數從事B2B銷售的公司或企業卻並未真正,甚至尚未投入電子商務領域。

這究竟是為什麼呢?

以歐斯瑞的過往經驗分析,原因大概可以歸咎於以下四項:

  • 以B2B來說,他的銷售對象皆為公司行號或大型企業,不似一般消費大眾,對於產品喜好、需求隨時都在變動,公司與公司之間的銷售講求供貨穩定、長期,變化性較低。這造就了大多數B2B公司企業對於改變這件事情持保留態度,除非發生緊急情況,非必要時以不變應萬變。
  • 大部分的B2B公司企業在業務拓展上還是保持較為傳統的觀念及方式,例如盡可能拉近與客戶的關係來拿到訂單,藉由參與各大展覽來拓展新業務。
  • B2B公司企業人才選擇大多是以技術、業務等相關專長為主,較少有數位化、電商專長的職位,這也造成其對於電商、數位化等新商業模式是相當陌生的。
  • 由於B2B銷售的特殊性質,註定了數位化的高複雜度及難度。如同前述,B2B公司企業為了拉攏客戶,對於相同產品,不同客戶可能會有不同的定價,而部分客戶對於產品可能會有特規要求,也造成同一產品可能有不同的衍生型號,對應不同客戶,或是某產品只能提供某客戶購買,再加上經銷商、代理商身份,MOQ限制等等,常常連公司內部員工本身都很難完全清楚掌握狀況。
但無論如何,轉型電子商務已是不可逆轉的趨勢且成長速度飛快,持續仰賴傳統銷售方式,輕則錯過龐大商機,重則可能危及公司營運!

 

是什麼樣的背景迫使B2B銷售型態必須轉型呢?今天歐斯瑞就要為大家解析,掀起這一波B2B銷售革命浪潮背後的五個原因!

原因1 線上B2B銷售額持續上揚

根據知名商業諮詢顧問公司Frost & Sullivan於2018年的預測報告指出,全球B2B線上銷售額度將於2020年超越B2C線上銷售額達到6.6兆美元。
同時,根據知名市場研究公司Forrester在2017年的B2B調查報告當中,有64%的採購人員在工作時段內花費一半或更多的時間在研究線上購買。
在歐洲方面,數以百萬計的商業採購人士透過Amazon Business進行採購,在2018年整個年度的採購金額超過一百億美金。種種跡象都顯示越來越多的採購人員傾向透過簡單方便的線上方式下單。

 

原因2 B2B採購人員年齡層下降

隨著時代推進,千禧世代出生的孩子們年齡漸長,成為勞動市場的主力來源,他們對於電商、網購毫不陌生,甚至早已成為生活的一部分,位於美國的行銷公司Merit曾在2017年訪問2000名20至35歲採購相關工作人員,其中約有73%會參與採購決策,當中更有1/3的人擁有決策的權力,而其中一名受訪者更表示「我透過Google搜尋,去尋找最好的商品以及其相關評價,包含客戶的評價、產品評價、以及公司本身的評價。」(完整文章參考在此)

 

原因3 線上採購客單價超越線下

相較於傳統採購方式,線上下單的便利性及各種行銷功能都促使採購人員在線上的採購總額慢慢地超越線下。根據知名市場研究公司Forrester在2018年的一份調查中顯示,有42%的受訪者表示他們在數位通路的採購金額正不斷增加當中。
除此之外,在顧問公司麥肯錫的調查報告中也指出,部分在早期就涉入數位化銷售的B2B產業龍頭,他們的收入成長比一般的B2B公司平均要高上5倍 (原文參考在此),龐大的利益也讓兩大電商領航者Amazon與阿里巴巴相繼投入B2B採購事業。

 

原因4 行動裝置的普及

行動裝置的普及絕對是推動數位化銷售的助力之一,就像B2C的消費者習慣用手機購物一樣,B2B採購人員也同樣越來越習慣使用行動裝置搜尋或研究要採購的商品。

一份Google於2017年的針對行動裝置如何影響B2B銷售的研究中指出,在全球頂尖B2B企業集團裡有40%的收入是直接或間接由行動裝置所帶動的。

此外,有50%的產品搜尋都是透過手機而來,而這個數字預計在今年(2020年)會飆漲到70%。

(原文參考在此)

 

原因5 使用行為的改變

當人們在實體商場或是店面逛街時,通常都不太喜歡受到銷售人員的打擾,B2B採購也是如此,尤其是在今日資訊的普及還有取得途徑相當簡單,透過Google搜尋就可以找到各式各樣的商品資訊、規格甚至使用評價,這讓採購人員更加傾向自行尋找適合的產品。

在知名市場研究公司Forrester於2017年的一篇文章中指出,有68%的採購較喜歡自行在網路上找尋或研究產品資料,並且有60%的人在搜索產品時,是傾向不與銷售人員或代表聯繫的。

(原文參考在此)

 

在這樣的背景之下,無論是在網站的品質、內容的品質,還有搜尋引擎的優化,其重要性絕非往日可比擬的,而這樣的趨勢目前完全沒有停止成長的跡象。

試想一下,若是公司沒有網站、沒有好的內容、或是不容易被找到,無論你的產品有多好,在客戶完全無法認識你,或是看不到你公司優勢的情況下,又如何談論銷售呢?

無論企業是否喜歡這股數位化浪潮,它都正在用它那巨大卻沈默的影響力慢慢改變市場生態,而市場瞬息萬變,唯一不變的只有適者生存。

 

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以上內容由Astralweb 歐斯瑞編寫製作

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