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消費者意願 v.s. 人口統計學PK, 數據告訴你哪一個重要!

By Astral Web 3 years agoNo Comments
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數據分析

天冷了,腳才一踏出大門,冷風一陣陣吹來。看來這寒流是要持續一段陣子了… …至少今晚不宜再出門。既然計畫是待在家窩著看二輪電影,這樣的氛圍似乎配著上一杯最愛的咖啡特調?

左思右想,於是心一橫,牙一咬,確認圍巾跟大衣已密不透風,往街道上的人潮走去…

腦筋急轉彎:請描述以上剛剛產生這個想法的人,是男是女,年紀多大,住在哪裡,還有家庭狀況。答案:………..無解,我只知道這個人,他就想喝咖啡而已

 

依靠人口統計學,即性別,年齡,生活地區,家庭結構等等數據打造消費者既定族群,並用來劃分消費者的行銷策略,在多年來都被許多行銷人奉為神的黃金準則,已被Google這個超級大數據分析資料庫證實效率不彰。在地理位置因科技發達而大幅縮短的現在,單靠人口統計資料來投放相關行銷策略,實際有可能讓商家失去將近70%的行動裝置使用者轉換(即失去70%的可能訂單)。

原因很簡單,人口統計學在整個消費者的購買旅程裡面,只佔了前面的一小部分而已。我們真的需要了解的,是消費者在對的時間,人在哪裡?在找什麼?

自由意願大於刻板印象(好像某個哲學家說過的話?)。實際上是由Google的行銷副總裁,Lisa Gevelber所提出。在對的時間針對消費者的動機做出即時的行銷誘導,就可以立即為您的品牌和顧客產生親密的連結,從而產生確立消費者對品牌的忠實(Immediacy trumps Loyalty),中國也有一句老話常說,雪中送炭才難能可貴… …就是這個道理(離題了)。而這些,對應到今時的行銷,Mirco-Moment 品牌與消費者瞬間的連結就顯得至關重要:家庭主婦正苦惱如何製作甜點而觀看youtube烹飪影片, 小孩為了科學作業觀看如何製作正確的火山爆發效應影片…進而購買裡面的食材/工具/…這些點點瞬間為行銷人員創造了與消費者和潛在客戶連結的最佳機會。

 

以下是幾個我們發現的有趣現象,讓數字告訴你,統計學不等於消費者意願!

 

案例一

假設族群:手遊玩家

刻板印象:大多為年輕男性,同時也是垃圾食物(披薩,洋芋片,大量的氣泡飲料跟紅牛)消費者,無殼蝸牛(宅在自己的房間,好一點的住爸媽的地下室!)

數字告訴我們:只有31%的遊戲關鍵字搜尋來自於年齡18-34的年輕男性!如果你只專注於上面的刻板族群,你的遊戲公司將會損失掉69%的潛在客戶!

案例二

Youtube是一個很好的通路來連結各種不同的潛在消費者,讓我們來看看以下的例子來了解為何消費者的動機,跟我們以為的統計學有差距:

 

  1. 56%在行動裝置上的運動用品搜尋者為女性。(什麼!不是應該是男生=運動嗎?)
  2. 45%在行動裝置上關於“室內裝修”等關鍵字搜尋者為女性(什麼!我以為換燈泡是男性的專利!)
  3. 40%的嬰兒用品購買者根本沒有小孩!

 

從以上數據可以知道,統計學打造對族群的刻板印象很多時候並不會引導出有效的行銷策略,我們必須在乎更重要的事情,例如:

尋找出消費者產生購買意願的時刻

 

Be There:當你的潛在客群將搜尋放在Google或影片來達到他們的需求的時候,請你的行銷人員務必在那裡把準備好的建議跟商品提供給他們。

 

小訣竅:利用Google Trend Google搜索趨勢(https://www.google.com/trends/)來尋找你的客群正在關注什麼。

 

Be Useful:當你抓準時機,請確保你提供的資訊(或產品)對消費者來說是有用的,否則他們很輕易地就會將注意力轉到其他品牌上。 根據調查有將近51%的智慧型手機使用者在經過搜尋後根據品牌所提供的資料,而放棄原本預計購買的品牌而轉向購買資訊正確,有用的牌子。

 

你可以構想一個有趣,特別的方式來解決客戶常見的問題,同時又達到推薦自家品牌商品的效果,例如

 

*提供當地店面的商品庫存讓消費者知道到哪裡可以買到他們想要的商品

*創建“XX教學“的影片來導引消費者用你的產品實作

*在行動網站上提供“立刻購買”的按鈕

 

以上若有任何問題,或是你有建置購物網站網路行銷的需求,歡迎隨時洽詢歐斯瑞

資訊來源:https://www.thinkwithgoogle.com/articles/why-consumer-intent-more-powerful-than-demographics.html

 

 

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以上內容由Astralweb 歐斯瑞編寫製作

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